탁월한 단가 협상의 비밀은?
- TRADE BX
- 3월 10일
- 6분 분량
최종 수정일: 3월 11일
ILLUSTRATOR Galina Nelyubova
탁월한 단가 협상의 비밀은?
협상 전문가의 단가 협상에는 디테일이 숨어있다.
내용 요약
편견 무역 거래에서 공장과의 단가 협상 중 가장 중요한 협상안은 단가 하락이다. 이를 통해 가격 경쟁력을 확보할 수 있다.
사실 우수한 협상 전문가들은 협상 테이블에서 구매량과 단가외에도 다소 복잡하게 보일 수 있는 많은 정보들을 활용하며, 구체적인 제안과 창의적인 시나리오들을 통해 협상을 진행한다.
시도하기 다음과 같은 질문을 통해서 단가 협상 시스템을 점검하고 언제나 원하는 결과를 얻어보자. (1) 준비된 단가 협상을 위한 정보는 무엇인가? (2) 협상안을 다양하게 기획할 수 있는가? (3) 한국과 중국 시장에서 얼마만큼의 전문성을 갖추고 있는가?
공장과 단가 협상에서 우수한 성과를 내는 협상가의 비결은 무엇일까?
많은 구매 담당자는 단가 협상의 긍정적인 결론이 기업의 규모나, 큰 거래량에서 기인한다고 생각합니다. 실제로 대다수의 담당자는 단가 협상을 위해서 두 가지 요소를 강조하며, 과거 이를 통해 좋은 결과를 얻었기 때문에 그렇게 생각하는 것이 협상 문화에서 상식이 되었습니다. 제품의 원가 산정 과정에서 대량 생산, 대량 유통을 통해 비용을 절감하는 편이 가장 직접적이고 간단한 방법이기도 하고 판매자와 구매자 모두에게 이점이 있다는 점에서 기업의 규모와 거래량이 단가 협상의 핵심 주제로 자리 잡아 왔습니다.
현재의 단가 협상 방식은 최선일까요? 무역 거래에서 단가 협상은 언어와 국가의 차이로 정보를 충분히 고려하지 못하는 문제가 있습니다. 단가 협상을 위해서는 최소한 한 명 이상의 전문가와 통역사가 참여해야 하지만, 현실적인 이유로 전문성이 없는 실무자가 협상을 진행하기도 합니다. 미팅 참여자의 제한적인 권한과 전문성 한계는 협상의 내용을 다소 일방적이거나 가볍게 만드는 요인이 됩니다. 따라서 기업에서는 핵심 업무를 담당하는 전문 인력이나 경영진이 협상에 참여하는 것이 일반적입니다.
하지만 한국의 전문가는 중국어와 중국 시장에 대한 이해가 부족할 수 있으며, 통역사는 본래의 역할을 넘어설 수 없다는 한계가 있습니다. 단가 협상에는 중국어가 가능한 내부 전문가가 참여하는 것이 가장 효과적입니다. 또한, 단가 협상은 쉽거나 어렵게 진행되기보다 명확하게 처리되어야 하는 정보 교환에 가깝고 관계가 이것을 뒷받침하게 됩니다. 관계가 중요한 이유는, 정보 교환에 앞서 관계가 우호적일수록 정보의 질이나 신뢰도가 높아지기 때문입니다.
단가 협상을 정보 교환으로 인식해야 하는 이유는, 무역 거래의 특성상 구매자와 판매자는 서로가 어떠한 형태의 사업 구조를 운영하고 있는지 분명하게 이해하기 어렵고, 시장 구조의 차이로 어떤 것이 서로에게 얼마만큼의 도움 되는 일인지 섣불리 판단할 수 없기 때문입니다. 중국에서 적은 비용으로 쉽게 처리할 수 있는 업무가 한국에서 예상외로 큰 경제적 효익을 가져다주기도 합니다. 그래서 정보가 많을수록 그리고 정확할수록 더 많은 협상안을 고려할 수 있고, 이러한 협상 능력이 곧 경쟁력 확보로 이어집니다.
단가 협상을 위한 옵션이 다양할수록 더 많은 문제를 효과적으로 해소할 수 있습니다. 전통적인 협상 방식에만 의존하지 않는다면, 기업의 규모나 거래량이 작더라도 유리한 결과를 기대할 수 있으며, 이미 긍정적인 협상 결과가 예상되는 경우에도 추가적인 기회를 얻을 수 있습니다. 단가 협상에서 우수한 성과를 내는 전문가는 한국과 중국 시장 모두에 대한 이해가 깊고, 중국어에 능숙한 인력입니다. 이들은 양국 시장에 대한 정보력과 언어적 역량을 바탕으로, 단가 협상을 보다 넓은 관점에서 전략적으로 접근하고 최적의 협상안을 도출할 수 있습니다.
단가 협상안의 기본은 단가 절감
BX 팀은 지난 3년간 ‘단가 협상’의 개념을 명확히 정의하기 위해 지속적으로 노력해 왔으며, 그 결과 세 가지 주요 기대 결과를 정리하였습니다. 또한, 기업의 규모, 거래량, 상품군과 관계없이 이 결과를 적용할 수 있으며, 대부분의 경우 최소 한 가지 이상의 기대 결과를 달성할 수 있다는 점을 확인하였습니다.
‘단가 협상’은 단순한 가격 조정이 아니라, 기업의 경쟁력 확보에서 시작되어 구매 비용 절감으로 이어지는 전략적 행동으로 정의할 수 있습니다. 단가 절감의 궁극적인 목적이 기업의 경쟁력을 강화하는 데 있다는 점을 충분히 이해했다면, 이는 곧 효과적인 협상안을 기획할 준비가 갖춰진 것이라 할 수 있습니다.
1) 단가의 절감
단가의 절감이란 제품 가격의 직접적인 하락을 의미하는 것으로 거래 가격이 하락하거나 판매자가 추가 수량을 제공해 주는 경우를 포함합니다. 예를 들어 10원이었던 제품을 9.5원으로 구매하게 되는 것은 가장 직접적인 협상의 결과입니다.
총 거래대금의 일부를 할인하거나 환급하는 방식도 일반적인 협상 전략입니다. 많은 상품을 거래할 경우, 총 거래대금에서 할인을 받으면 개별 상품의 단가 비교를 위한 행정 비용이 감소한다는 장점이 있습니다. 하지만 총 거래대금 대비 할인 금액이 개별 제품별 할인 금액의 총합보다 낮을 수 있으므로[1] 경제적 이익을 비교해 볼 필요가 있습니다.
안정적인 구매가 예상될 때는 특정 조건을 충족하면 금액 환급이나 추가 할인을 제공하는 방안을 제안할 수 있습니다. 이는 구매자 스스로에게도 동기를 부여하는 동시에, 판매자와의 협력 관계를 강화하는 우호적인 협상안이 될 수 있습니다. 또한, 미래의 단가를 미리 인지하고 사업 운영을 계획할 수 있어 불확실성을 줄이는 장점도 있습니다. 다만, 조건 충족 시점에 외부적인 요인으로 변수가 발생할 수 있으니 계약 내용에 주의해야 합니다.
중국 공장은 주로 달러와 위안화 결제를 지원합니다. 그러나 해외에서는 중국 공장의 외환 거래 구조를 구체적으로 이해할 기회가 없어서 구매자는 이를 단지 결제 통화의 차이로 단정하는 경우가 많습니다. 실제로 공장이 단가를 계산할 때 공장 내부적으로 고정환율을 사용하며, 이런 이유로 통화별 거래 가격이 3~5%까지 차이 날 수 있습니다.[2] 주로 위안화 결제가 달러보다 비용 절감 가능성이 크고, 특히 구매자가 자사의 중국 법인으로 중국 내 계좌 송금이 가능할 때 고려해 볼만한 방법입니다.
단가 하락(제품별 단가 조정/거래 총금액 조정)
제품 추가 제공
조건 달성시 환급
결제 통화 조정 (중국 법인 활용)
그 외
[1] 제품별 단가 조정은 제품별 최대 할인율을 적용할 수 있지만, 총 단가의 할인은 할인율의 평균 또는 중위값을 보수적으로 적용해야하기 때문입니다. A 제품의 최대 할인율이 5% 이고 B 제품의 최대 할인율이 10% 일때, 각 제품별 구매량의 동일할 수 없기 때문에 공장에서는 보수적인 범위를 적용하는 것이 일반적입니다.
[2] 통화별 단가 차이는 외환을 주고 받는 시점에 따른 환율 차이 외에도, 변동성 대비를 위한 보수적인 단가 설정, 화폐별로 상이한 세무 처리 방식, 거래 방식에 따라 다른 사업자를 사용하는등 회사의 실제 운영과 복잡하게 연결되어있습니다.
단가 절감을 넘어선 협상안을 기획한다면?
2) 거래조건의 개선
단가 협상이 기업의 경쟁력 확보를 위한 노력이라는 관점에서, 단가 협상을 단순히 단가 절감의 수단으로 보는 것을 넘어, 거래 조건을 새롭게 점검하고 구성하는 전략적 기회로 활용할 수 있습니다. 거래 조건을 개선하는 과정에서는 무역 총비용부터 한국 내 판매량 증대, 소비자 만족도 향상 등 다양한 요소를 종합적으로 고려해야 합니다. 이 과정에서는 창의적인 아이디어와 전문 지식이 결합할 때 가장 큰 효과를 발휘할 수 있습니다. 거래 조건 개선과 관련된 주요 요소는 다음과 같습니다.
무역 총비용 절감 관점
결제 조건 완화
선지급 비율 축소하거나 후불 결제 기간 연장하는 것으로 현금 흐름을 개선할 수 있습니다.
물류 효율화
운송 비용 절감, 운송 기간 단축, 운송 중 파손 및 분실 사고 감소등 다양한 효과를 기대할 수 있습니다.
생산 속도 개선
인도 기간을 단축하면 상품의 재고 기간을 줄이고 자금 회전율을 높일 수 있습니다. 또한, 시장 변화에 보다 빠르게 대응할 수 있는 유연성이 확보됩니다.
포장 부피 최적화
생산 라인 우선 배정 확보
생산 효율성 및 품질 검사 조정
미판매 재고 반품 허용 또는 일정 비율 교환
그 외
부가가치 창출 관점
브랜딩 요소 강화
패키지, 설명서 적용 및 개선하거나 브랜딩 요소 추가하는 것을 고려해볼 수 있습니다.
제품의 개선
원재료 변경을 통한 품질 향상, 조립 및 설치 간소화등 제품을 개선하여 소비자 만족도를 상승시킬 수 있습니다. 고객과 CS 비용도 줄일 수 있다는 점에서 브랜드에게 경제적 효익이 큰 방향입니다.
A/S 및 클레임 대응 조건 강화
불량률 보증 조항 개선, A/S 기간 연장등 공장과의 클레임 비용을 절감할 수 있습니다.
독점 공급권 확보
신제품 우선권 확보
공동 마케팅 및 프로모션
장기 계약으로 단가 보장
디자인 및 기술 특허 공유
긴급 생산 가능 여부 협상
그 외
3) 최적의 거래 조건임을 확인하고 확신
단가 협상을 통해 기대할 수 있는 마지막 결과는 현재의 거래 조건이 최선임을 확인하고 확신하며, 이를 지속적으로 유지하는 것입니다. BX 팀은 이를 앞서 설명한 협상안의 예시들만큼이나 직접적인 경제적 이익을 실현할 수 있는 중요한 결과로 확인했습니다. 이러한 마지막 결과를 통해 창출되는 경제적 가치는 크게 세 가지로 정리할 수 있습니다.
비용 절감 및 이익 극대화
불리한 거래 조건이 지속될 경우, 기업은 불필요한 비용을 부담하게 됩니다. 최적의 단가와 조건을 유지하려면 거래 현황을 실시간으로 반영하고, 각 공장과 별도의 소통 프로세스가 뒷받침되어야 합니다.
불확실성 감소
거래 조건이 최선인지에 대한 불안감을 해소하고, 불필요한 반복 점검으로 인한 행정 비용을 절감할 수 있습니다. 확정된 정보를 기반으로 기업은 자사의 경쟁력을 객관적으로 평가할 수 있으며, 이를 통해 보다 전략적인 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 결과적으로 예측할 수 있는 비용 구조를 바탕으로 안정적인 공급망 운영과 함께 장기적인 계획 수립을 실현할 수 있습니다.
리스크 최소화 및 지속적인 경쟁력 유지
시장 상황은 끊임없이 변화하며, 특정 시점에서 최적이라 여겨졌던 거래 조건도 시간이 지나면 더 나은 조건으로 대체될 수 있습니다. 따라서 단가 협상이 단순히 단가의 협상으로 그치는 것이 아닌, 주기적인 점검과 조정의 과정이어야 하고, 이를 통해 시장 변화에 신속하게 대응할 수 있어야 합니다. 이는 기업의 장기적인 경쟁력 유지에 중요한 역할을 합니다.
결국, 최선의 거래 조건을 지속적으로 확인하고 보장하는 행위 자체가 기업의 비용 절감과 경쟁력 강화에 직접적인 영향을 미치는 중요한 경제적 가치를 지니고 있습니다.
다양한 협상안 준비가 중요한 이유는?
사람은 (협상할 때 협상을 위해) 준비된 옵션에만 집중하는 경향이 있습니다. 이러한 '인지적 고착'은 협상에 참여한 사람 모두가 더 나은 대안이나 새로운 가능성을 고려하지 못하게 만드는데, 가벼운 만남보다 공식적인 미팅에서 이러한 현상은 더욱 심화합니다. 만약 단가 협상을 준비한 주최 측에서 소수의 옵션이나 정보만을 준비했다면 협상 결과를 더 넓게 고려할 수 없는 아쉬움을 남길 수밖에 없습니다. 이러한 주제의 협상은 짧은 기간에 번복할 수 없고 자주 진행하기도 어렵다는 점에서 기회비용의 손실로 해석하기도 합니다.
단가 협상은 단순한 가격 조정이 아니라 기업의 경쟁력을 확보하고 지속 가능한 성장을 위한 핵심 전략입니다. 효과적인 협상을 위해서는 단가 절감뿐만 아니라 거래 조건 개선, 시장 경쟁력 강화, 장기적인 관계 구축까지 고려해야 합니다. 다양한 협상 옵션을 준비하고, 한국과 중국 시장에 대한 깊은 이해를 바탕으로 창의적인 협상안을 기획하는 것은 필수적입니다.
결국, 단가 협상의 궁극적인 목표는 단기적인 비용 절감이 아니라 기업의 지속적인 성장과 경쟁력 강화이어야 합니다.
WRITTING/EDITING PATRICK
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