안녕하세요. BX입니다.
내용 요약
문제
지난 시간 동안 온라인 비즈니스에서 경쟁의 우위를 점하는 것은 곧 더 낮은 가격과 더 나은 기술을 확보하는 것이었습니다. 하지만 과거와 달리 기업 수준과 기술이 상향 평준화되고 특히 이커머스 시장에서 국경이 희석됨에 따라 도저히 경쟁 우위 전략을 적용할 수 있는 빈 공간을 찾기 어려워졌습니다. 단가 경쟁이나 디자인 경쟁 또한 단기간에 그 경쟁력을 쉽게 잃고 있습니다.
대안
"20세기 비즈니스는 경쟁 우위를 확보하는 것으로 정의됐다. 21세기 비즈니스는 협업적 우위를 확보하는 것으로 정의될 것이다." 꾸준한 성장과 높은 성장률을 견인할 수 있는 방법은 혁신이고, 혁신의 배경에는 협업이 있습니다. 그리고 다양한 협업 카테고리 중에 협업을 통한 기대 이익이 가장 큰 카테고리는 무역 업무일 가능성이 가장 높습니다.
내용
빈틈없는 경쟁의 시대
더 낮은 가격과 더 나은 기술을 활용해 경쟁의 우위를 점하는 것으로 비즈니스의 승패가 결정되었던 과거와 달리 기업 수준과 기술이 상향 평준화되고 특히 국경이 희석됨에 따라 도저히 경쟁 우위 전략을 세울 수 있는 빈 공간을 찾기 어려워졌습니다. 또한, 상당한 자원을 투자하고 획득한 경쟁 우위 역시 어느 때보다 변동성이 심한 현재의 경제 상황에서는 '일시적인 조치'로 일단락되는 경우가 많습니다.
시간이 지날수록 온라인 셀러들의 제품 판매 수명이 짧아지고, 수익률은 기대에 못 미치고 있습니다. 심지어 최근 1년간 테무와 알리가 펼쳐놓은 새로운 이커머스 경쟁 시대는 온라인 셀러로 하여금 마땅한 경쟁 전략을 구상하기 더욱 까다롭게 만들고 있습니다. 플랫폼 비즈니스나 온라인 사업자가 급증한 후부터 대부분의 유효한 사업 전략들이 전자책이나 온라인 강의를 통해 이미 대중에게 배포되었기 때문에 다수의 사업자가 동일한 방법으로 사업을 운영하기에 이르렀습니다.
빈틈없는 경쟁의 시대에서 온라인 셀러들은 완전한 정보 없이 투자를 감행하거나 목표 성장률을 하향 조정하고 소극적인 운영을 이어갑니다. 이렇게 창업의 꿈과 브랜드 사업의 희망이 저무는가 싶을 때 언리즈너블 그룹[1]의 CEO 대니얼 엡스타인은 이렇게 설명합니다. "20세기 비즈니스는 경쟁 우위를 확보하는 것으로 정의됐다. 21세기 비즈니스는 협업적 우위를 확보하는 것으로 정의될 것이다." 기업의 꾸준한 성장과 높은 성장률을 견인할 수 있는 방법은 혁신이고, 혁신의 배경에는 '협업'이 있습니다.
[1] Unreasonable Group는 Unreasonable Impact 협업/네트워크 프로그램을 운영하는 그룹으로 현재까지 53개국에서 300개 이상의 벤처기업을 설립하고 70억 달러 이상의 매출을 올렸으며 2만 5000명 이상의 정규직을 고용했다.
어떻게 협업을 정의하는가?
혁신을 탄생시키는 협업은 아주 복잡하고 어려운 과정입니다. 파트너와 올바른 기대치를 관리하며 함께 달성하려는 목표가 정확히 무엇인지 이해할 수 있는 시간과 공간이 필요합니다. 협업을 위해 준비된 사람, 시간 그리고 공간을 '선별된 사람들의 뜨거운 연결과 조용한 성찰의 반복'으로 정의할 수 있습니다. 이어서 아래 내용을 통해서 온라인 셀러들이 무역 업무와 관련하여 어떠한 경우에 협업이 필요한지 그리고 어떤 결과를 기대할 수 있는지 이해할 수 있습니다.
사례 1. 성장 전략
A사는 빠른 매출 증가로 단일 공급처에서 컨테이너 단위로 매입할 만큼 물동량이 증가했다. 더 이상 기존 대행업체의 서비스를 이용할 필요가 없다고 판단하고 비용 절감을 목적으로 사내 인력을 활용하여 직접 공장과 무역 거래를 시작했다. 이러한 운영 전략을 통해 기업 내 현금 흐름을 효율화하고, 상품 원가 절감을 통해 시장에서 일정한 가격 경쟁력을 확보할 수 있었다. 하지만, 계속되는 제품 경쟁과 가격 경쟁을 대응하기에는 그 효과가 미미하고 또한 일시적이었다. 이에 대한 해법은 경쟁 구도를 새롭게 조정하는 것이고, 자원의 한계가 명확한 기업 규모에서는 탁월한 수준의 협업이 가능한 외부 대상과 중장기 성장 전략을 함께 기획하고 실행하는 것으로 기존의 경쟁 구조에서 벗어날 수 있다.
사례 2. 현지 법인 설립
운영 중인 브랜드가 일정 규모에 다다르자 성장 한계를 맞이했다. 결국 새로운 카테고리로 빅 브랜드를 제작하기로 했으나 기존에 쌓아온 업무 체계의 힘을 빌리더라도 성공적으로 목표치에 도달하기에는 한국과 중국에서 엄청난 업무 난이도, 투자, 스트레스, 리스크를 동반한다는 사실을 확인했다. 특히 금형이나 전자 제품 등 인증 제품들을 출시하기 위해서 현지 법인 운영이 불가피했는데 이것이 자원 투자와 리스크의 상당 부분을 차지했다. 이때 외부와 협업하여 프로젝트를 진행하는 것으로 경제적 이득과 함께 위험 부담을 극적으로 상쇄시킬 수 있음을 확인했다. 심지어 동일한 협업 구조를 유지하는 팀이 없다는 전제하에 동일한 제품군의 시장 경쟁에서는 손쉽게 우위를 차지할 수 있음을 예상할 수 있다.
사례 3. 잠재력 최대화
월 매출 1~3억 원 규모의 온라인 셀러는 2~5배 수준의 높은 연간 성장률을 기대할 수 있는 고성장의 초기 단계이다. 따라서, 운영 전략에 따라 기대 이상으로 성장할 수도 기대 이하로 하락할 수도 있는데, 이러한 잠재력이 충분한 구간에 회사 자원을 성장에 집중하기 위해서 전략적 협업을 통해 무역 업무의 짐을 덜 수 있다. 양쪽에서 목표 성장률을 함께 고민하고 일부 공동 투자를 통해 체계적으로 협업을 진행한다면 기대 이상의 성장을 달성할 수 있다.
위 사례들을 포함해 협업 우위를 통해 성장할 수 있는 기업의 종류는 다음과 같습니다.
중국 법인 설립이 필요한 규모의 기업
중국 법인 설립을 통해 다음 규모로 성장해야 하는 기업
중국 법인에서 발생하는 운영 문제를 해결하는 데 어려움을 겪는 기업
중국 법인 운영에 대한 고정비와 리스크를 낮추고자 하는 기업
경험이 없는 기업이 직접 중국 법인을 설립하고 시스템을 안정화 하기까지는 1~2년이 소모되고, 경험자들은 해당 기간에 지출되는 자원과 운영 리스크는 무시할 수 있는 수준이 아니라고 말하고 있습니다. 특히 현지 법인의 책임자를 세우는 데에 가장 큰 어려움을 겪으며, 이는 대부분의 기업이 최초에 가장 큰 어려움으로 예상하는 '언어의 한계'와 비교했을 때 단순히 현금성 투자로 해결할 수 없다는 점이 다른 점입니다. 그 외에도 발생할 수 있는 다양한 문제들[2]은 기회비용을 크게 빼앗습니다. 이러한 이유들은 무역 업무를 외부 기업과 협업을 통해 해소할 경제적 가치가 있다는 것을 충분히 설명해 주고 있습니다.
[2] 중국은 한국과 세법이 크게 다르고, 실제로 현지 법인에서 막대한 현금 손실이 발생한다면 주로 세법을 제대로 준수하지 않았거나 구성원의 횡령 또는 베임일 확률이 가장 높다. 이는 전문성 부족에 해당하는 영역 중 일부이고, 경험 부족으로 마주할 문제들은 나열하기에 너무 많다.
협업이 필요하다면?
기업은 무역 업무를 스스로 해결할지, 협업을 통해 해결할지 결정하기 위해서 다음과 같은 내용을 고려해야 합니다. (배수 성장을 기대할 수 있는 성장기에 필요한) 효율적인 자원 배분 전략, 보유 역량과 경험적 한계, 감내할 수 있는 리스크 범위, 협업을 통해 얻고자 하는 결과물 등.. 협업 시작 전 한국의 사업장은 체계적인 업무 시스템을 갖추는 것이 우선이고, 기존의 업무 시스템을 시작으로 협업 내용이 서로 지퍼처럼 맞물릴 수 있어야 합니다. 협업 결과물을 함께 목표하고 그것에 도달할 수 있는 여러 가지 방법을 구체적으로 논의하는 것도 포함됩니다.
앞으로 시장에 무역뿐만 아니라 더 많은 카테고리에서 탁월한 방식의 협업 구조가 계속해서 탄생한다면 이제는 내부 역량만으로 시장 경쟁에 참여하는 기업은 외부와 깊게 협업 중인 기업을 넘어서야 합니다. 어떠한 상황에서도 협업은 불확실성과 리스크를 줄이는데 큰 도움을 주고, 성공적으로 협업 구조를 구축한다면 성장을 가속화하는데 큰 도움이됩니다. 성장했다는 것은 경쟁에서 승리했다는 것이고 동시에 생존했다는 것을 의미합니다. 이러한 상황을 '협업적 우위를 얻었다'라고 설명할 수 있습니다.
EDITOR : PATRICK
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