공급처는 꼭 '생산자'이어야 할까?
- TRADE BX
- 2024년 11월 8일
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최종 수정일: 3월 11일
ILLUSTRATOR paul campbell
나의 공급처는 꼭 '생산자'이어야 할까?
반드시는 아니지만, 나아갈 방향이다.
내용 요약
상황 중국 사입을 통해 온라인 커머스를 운영하는 기업의 대다수는 사업 초기 공급처의 유형을 고려하지 않았다가, 발주량이 큰 폭으로 증가하거나 주문 제작에 대한 수요가 생겼을 때 무역회사가 아닌 '생산자'와의 직접 거래를 고려하게 됩니다.
이점 공급처의 유형 중 생산자만 필터링하여 거래하는 것은 다소 과한 대응이지만, 생산자와 협업을 고려해야하는 이유는 분명합니다. 생산자는 상대적으로 지연없이 주문제작에 대한 요구 사항을 검토할 수 있고, 증가하는 발주량에 대한 대책 마련에 직접적인 도움을 줄 수 있습니다.
나아갈 방향 공급처 중 생산자를 선별하는 과정은 많은 경우 그저 운에 따르며, 불확실한 자원의 소모가 뒤따릅니다. 본문에서는 생산자를 선별하는 적절한 과정과 단계 그리고 생산자와의 거래에서 고려해야 할 요소들에 관해서 설명합니다.
중국 수입 경험자라면, 주변으로부터 생산자가 아닌 공급처와 거래하는 것에 대해서 핀잔을 듣곤 합니다. 모두가 더 큰 비용을 지불하며 비효율적인 거래를 하고 있을 것으로 추측하기 때문입니다.
무역 회사로써 생산에 대한 전문 지식이 부족하기 때문에 구체적인 거래 조건 협의에 깊이 있는 회신을 기대할 수 없다고 추측되는 점과 유통 단계의 증가로 인한 제품 단가 상승 그리고 주문 제작 요구를 전문성 있게 실현하지 못한다는 점 등 가장 좋은 조건의 거래로 인식하기 어려운 데에 충분한 이유가 있습니다.
실제로 존재하는 일들이고, 상식적인 설명입니다. 하지만 중국의 무역회사들은 저마다의 생존 전략을 가지고 오랜 시간 큰 규모로 성장해 온 사례가 아주 많습니다. 특히 제품 디자인이나 시장 트렌드에 대한 전문성을 필두로 해외 고객을 아주 손쉽게 확보하는 것이 대표적인 예시입니다. 검증된 무역회사는 다수의 공장과 아주 깊은 협력 관계를 맺고 있으며 관리 체계 또한 우수한 편에 속합니다. 시장의 반응에 민감한 만큼 언어의 장벽을 넘어선 매끄러운 협업을 제공하기도 합니다. 무역회사는 저마다 생존 전략을 개발해 왔고, 이것이 구매자의 입장에서 가장 좋은 거래 조건으로 이해하기 어려움에도 지속되는 이유가 됩니다.
무역회사가 시장에서 설득력이 있는 이유는?
코로나 이후 수많은 구매자가 다양한 오프라인 업무를 온라인으로 대체할 수 있다는 것에 큰 감명을 받게 되었고, 이는 공급자와 바이어 사이의 거래 관계에서도 나타나는 큰 변화 중 하나입니다. 새로운 제품이나 회사 정보를 파일로 주고받는 일이 어색하지 않게 되고, 이 변화는 무역회사와 생산자의 경계를 흐리게 만들고 있습니다. 온라인으로 업무를 전환하며 오히려 적정한 가격으로 올바른 제품을 공급받는다는 무역의 본질에 다가가게 되는 효과를 가져다주었으며 공급처의 유형에 비교적 적은 영향을 받게 되었습니다.
상대적으로 공장보다 아웃바운드 역량이 뛰어난 무역회사는 보기 좋은 자료들을 더욱 손쉽게 제작할 수 있고 이것이 시장에서 선택받는 충분한 이유가 됩니다. 고객과의 소통 능력이 뛰어나고 체계적인 업무 관리 시스템이 있다면, 그만큼 구매자는 힘을 덜고 그에 따라 조금 더 높은 비용을 기꺼이 지불하게 됩니다. 무역 회사와 주문 제작을 하거나 큰 거래를 진행하는 것은 예외적이라기보다는 일반적인 협업 방식이라고 볼 수 있습니다.
무역회사의 유형은 크게 유통과 브랜드로 나눌 수 있습니다. 유통업자는 생산자로부터 기성품을 있는 그대로 유통만 하며, 대부분의 경우 생산자의 공장에서 직접 출고되기 때문에 검수나 보수 작업에 제한 사항이 많습니다. 외 박스를 주문 제작하거나, 상품에 로고를 추가하는 등의 비교적 간단한 요구사항도 수렴하기 어려운 편이고, 진행하더라도 굉장히 비효율적으로 시간과 자원을 소모해야 합니다.
무역회사로서 브랜드는 B2C 시장에서는 볼 수 없지만 제품 디자인력, 공급력 등 충분한 품질을 보장하고자 B2B 시장에서 브랜드화하여 고객에 다가가는 기업입니다. 깔끔한 회사 소개와 카탈로그가 특징이고, 생산자와 견줄 수 있을 만큼 주문 제작 등의 요소를 무리 없이 작업할 수 있습니다. 대게 브랜드화된 무역회사는 중국 B2C 시장에 진입하는 경우가 많습니다.
기술집약적 산업에서는 생산과 무역이 서로 분리 운영되지 않기 때문에 생산자와 무역회사를 구분하는 경우가 드뭅니다. 이들은 자체적인 해외 영업 부서를 운영하고 브랜드와 직접 거래를 합니다.
무엇을 고려해야할까?
무역회사와 거래 중이라면 무엇을 고려해야 할까? 무역회사와의 거래는 반드시 유통 과정을 증가시키는 방식이기 때문에 총비용을 구체적으로 점검할 수 있어야 합니다. 일반적으로 무역회사는 시장 경쟁력 확보를 위해 생산자와 구매자의 역량 양쪽 모두를 일부 개발해야만 하는데, 구매자의 역량을 대체할 수 있는 부분으로 어느 정도의 비용 절감을 기대할 수 있을지 계산해야 합니다. 반대로 생각하면 구매자는 무역회사와 거래할 때 최대한 많은 업무 이전을 목표로 인력 효율화를 시도해 볼 수 있습니다. 예를 들어 시장 조사나 새로운 제품의 제안, 더 나은 포장 방식 등 브랜드가 직접 자원을 들여야 하는 업무 영역들에서 협업 구조를 형성하여 총비용을 절감해야 합니다.
이러한 협업 구조를 형성하는 데 실패한다면, 결국 생산자와 직거래하는 것이 경제적이고 또한, 기업 내부의 무역 역량을 강화하여 시스템화한다면 무형의 자산을 확보하게 되는 것이므로 공급처를 변경하는 것 또한 합리적인 선택이 될 수 있습니다. 무역에 대한 지식이나 내부 역량이 부족할수록 무역 회사와의 거래로 많은 이익을 얻을 수 있고, 그렇지 않을수록 적은 이익을 얻게 됩니다.
무역회사는 간혹 제품에 대해서 부정확한 정보를 제공하는 사고를 치기도 하는데, 만약 수입 시 인증이 필요한 제품이었다면 아주 난감한 상황을 마주하게 됩니다. 따라서, 법령을 고려해 볼 법한 중요한 제품 정보에 한해서는 신뢰할 수 있는 인증 기관에서 발행된 자료를 요청하여 사고를 방지해야 합니다.[1] 이러한 문제는 생산이 아닌 판매에 중점을 둔 기업 문화에서 자주 발생하는 일로, 구매자가 직접 관리하고 예방해야 하는 위험 요소입니다.
[1] 원자재의 재질과 성분, 재품 스펙, 친환경과 관련된 정보들이 정보상 오류가 빈번한 내용들입니다.
생산자와 무역회사의 경계에 있는 회사는?
일정한 규모를 넘어선 일부 기업은 무역회사는 생산 시설을 인수하고, 생산자는 영업 부서를 운영하며 생산과 무역의 경계 없이 성장하기도 합니다. 공급처는 저마다 다른 방향으로 성장하고 있기 때문에, 거래 대상의 유형을 인지하는 것은 틀림없이 사업의 방향에 영향을 주는 요소인 것은 맞지만, '최상의 조건으로 단가와 제품을 공급받고 있는지를 충분히 검토할 수 있는 역량'은 무역에서 등한시되어서는 안 되는 내용입니다.
현재 거래 조건이 최상인지 확인하는 것은 여러 곳에서 가격을 비교하는 것처럼 간단한 일만은 아닙니다. 무역 거래에서 F(OB) 또는 C(IF) 인도조건을 가장 보편적으로 사용하게 되지만 공장 출고가(E조건)의 단가 구조를 이해하기 전에 단순한 가격 비교를 하는 것은 아무런 도움이 되지 않을 수 있으며 오히려 원가 절감 함정에 빠져 더 큰 손실을 야기할 수도 있습니다. 또한 공급처 지역, 부가세 환급과 환율, 지역 간 내륙 운송 등 폭넓은 이해가 뒷받침되었을 때 공급처와 함께 성장할 수 있는 더 나은 거래 조건을 발견할 수 있습니다.
생산자와 협업해야하는 이유는?
베스트 셀러의 탄생은 상상이상의 경제적 이익을 가져다 줍니다.[2] 모든 브랜드는 또 하나의 베스트 셀러 탄생을 희망하고 있으며, 베스트 셀러 제품을 탄생시키기 위해 브랜드와 생산자는 짧으면 3개월 길면 12개월 이상의 긴 시간동안 긴밀한 협업을 이어 나갑니다. 그런데 이 구간에서 무역회사가 해결할 수 없는 한계들이 존재하고, 생존을 위한 자원이 충분치않은 브랜드가 이 시간을 감당하는 것보다는 생산자와 거래 관계를 구축하며 기대 수익이 더 큰 제품 출시를 하루빨리 하는 것이 합리적 방향입니다.
생산자와의 직접적인 협업의 큰 장점은 엔지니어의 관점을 참고하여 제품 기획이나 발주 계획을 준비할 수 있다는 점입니다. 납기일이 촉박할 때, 완전히 새로운 제품을 개발해야할 때, 구체적인 장기 발주 계획을 준비할 때, 원자재에 대한 전문적 견해가 필요할 때등 이해관계자 당사자와 직접적인 소통을 통해 수준 높은 전략을 구상할 수 있습니다. 구매자의 제품 기획력과 생산자의 전문성의 결합을 통해 세상에서 환영받는 베스트 셀러가 탄생한다고 가정할 때, 생산자와의 깊이있는 협업은 브랜드가 지향해야할 목표지점에 있게 됩니다.
최근 1688은 2023년 말 판매자 중 공장(생산자)의 비율이 60%에 도달했습니다. 또한 중국 전국 600만 개의 공장 중 일정한 규모를 가진 공장 200만 개 중 10%는 1688에 등록되어있다고 발표했는데요. 박람회 참가나 현지 방문에 제한 사항이 있는 기업에는 아주 큰 도움을 주고 있는 모습입니다.
[2] 큰 시장에서 100등 하는 것보다 작은 시장에서 1등 하는 것을 노리는 것이다. ~ 그 결과 빈트리오는 이 제품 하나로 아마존에서 매년 30억 원 이상의 매출을 올리고 있다. - '작은 브랜드도 세계 1등이 될 수 있다' 중에서
생산자를 선별하는 방법은?
해외에서는 공급처가 생산자라고 답변하면 그렇게 믿고 거래하는 일이 많습니다. 최악의 상황에서 생산자라는 말이 정확한 정보가 아닐 수도 있으며, 생산자 또한 보편적으로 생각하는 생산자의 수준과 거리가 먼 경우가 많습니다. 생산자의 수준을 확실하게 확인하고 나아가 전문성을 확인하려면 다음의 과정을 따라야 합니다.
제품의 생산 과정을 파악하라. 제품 생산은 공정마다 서로 다른 기계 설비를 사용하기 때문에 공장 부지의 구역 구분이 명확해야 하고, 최소한의 공간이 필요합니다. 예를 들어 중국 정부는 환경 규제를 위해 지역을 구분하는데, 이 때문에 페인팅, 칠과 같은 '가공'과 프레임 '제작'은 서로 다른 지역에서 작업해야만 합니다.
생산 과정 중 직접 운영하는 생산 시설을 확인하라. 생산 과정을 파악했다면 공급처의 통제 범위 내에 있는 생산 시설이 어떤 범위인지 확인함으로써 해당 제품에 대한 생산 전문성 또는 규모를 파악할 수 있습니다. 생산 과정은 크게 원자재, 금형/사출, 생산, 가공, 조립, 포장으로 나뉘고 많은 범위를 직접 운영하고 있을수록 생산에 대한 전문성이 높을 것으로 추측할 수 있습니다. 공장이 성장하는 과정에서 이러한 생산 시설의 확장할 때 주로 위탁업체를 인수하는 방식으로 진행되지만, 하나의 기업 통제 아래 있다는 것은 중요한 부분입니다.
생산 과정별 관리 수준을 점검하라. 동일한 기계 설비를 보유하더라도 정리 상태, 운영 상태에 따라 생산자의 실력을 비교해 볼 수 있습니다. 공장의 물리적인 규모도 중요하지만, 설비들의 운영 상태가 실력을 판가름하는 중요한 요소가 됩니다. 설비 가동률이 너무 낮거나 작업 환경이 너무 지저분하다면 아무래도 걱정이 앞서는 것이 당연합니다.
생산자의 계획된 성장 방향을 물어보자. 공장은 어떤 설비에 투자할지, 생산라인을 어떻게 운영할지, 공간을 어떻게 활용할지를 결정하는 것이 아주 중요한 일인데 공장의 투자 방향이 나의 사업 발전 방향과 접점이 있다면 비교적 좋은 조건으로 거래 관계를 형성할 수 있습니다.
WRITTING/EDITING PATRICK
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