안녕하세요. BX입니다.
내용 요약
중국 소싱은 스타트업에게 매력적인 옵션입니다. 또한, 초기 단계에서 올바른 대행사를 선택하는 것은 사업의 지속성과 확장성을 결정짓는 중요한 요소입니다. 소규모일 때는 비교적 쉽게 소싱 할 수 있지만, 규모가 커짐에 따라 복잡성이 증가하고 안정적으로 업무를 처리하기가 아주 어렵습니다. 본 포스팅에서는 스타트업이 중국에서 성공적으로 소싱을 하기 위해 알아야 할 주요 포인트와 올바른 대행사 선택 방법에 대해 설명합니다.
문제
스타트업이 성장함에 따라 소싱 과정의 복잡성이 증가합니다. 초기에는 어떠한 대행사를 사용하더라도 큰 차이를 느끼지 못할 수 있지만 비즈니스가 성장하면서 업무의 범위와 복잡성이 확장되면 기존 대행사와의 협업에서 한계를 마주할 수 있습니다. 이 시점에서 파트너를 변경하거나 새로 찾는 것은 많은 시간과 자원, 기회비용의 손실로 이어집니다. 따라서 처음부터 올바른 대행사를 선택하는 것이 중요합니다.
해결 방법
스타트업은 처음부터 올바른 대행사를 선택하여 성장과 함께 소싱 과정을 연속적으로 처리할 수 있어야 합니다.
본문
지난 5년간 글로벌 중국 무역 대행사들의 수수료는 꾸준히 소폭 증가하거나 유지하는 추세였으나, 한국의 무역 대행사들은 5% 이하의 수수료를 적극 홍보하는 사례가 증가했습니다. 홍보용 요금과 실제 서비스 이용 요금이 서로 다르다는 사실은 간단히 확인할 수 있지만, 많은 경험이 부족한 스타트업들을 유인하는데 큰 도움이 된 것은 사실입니다. 낮은 수수료율을 주된 마케팅 요소로 활용하는 것은 실제 서비스 이용 요금과 다르다는 문제 외에도 서비스 이용자로 하여금 대행사 선정에 있어서 중요하게 고려해야 하는 요소들을 우선순위 밖으로 밀어내는 경향이 있습니다.
이로 인해 대행사 선정에 대한 가이드라인이 단순히 수수료율과 환차이를 비교하는 것으로 단순화되면서, 실제로 더 큰 경제적 손실과 이득을 발생시키는 요소들이 간과되고 있습니다. 예를 들어, 연 매출 10억 원을 목표로 하는 스타트업이 지불하는 대행사 이용 요금은 연 매출 500억 원의 기업이 지불하는 금액에 비해 절대적으로 적으며, 사업 운영에 미치는 영향도 비교적 적습니다. 따라서 올바른 예산 설정과 자원 투자를 위해 대행사 비용뿐만 아니라 사업 성장과 목표 달성에 영향을 줄 수 있는 여러 요소들을 종합적으로 고려해야 합니다. 소싱 초기 단계에서는 다음 몇 가지 사항을 이해하는 것이 중요합니다.
소싱을 위한 포인트
1. 업무 범위와 업무량 예상하기
무역 업무는 규모가 커질수록 비용이 증가하는 업무 구간이 있습니다. 대표적으로 주문서 처리/관리 단계, 판매자 소통 단계는 규모가 커질수록 작업의 범위가 넓어지고 난이도가 증가해 결국 더 많은 관리 비용을 지출하게 됩니다. 주문서는 샘플 구매와 재고 보충을 위한 주문서에서 금형 개발이나 주문 제작 주문서로 확장됩니다. 각 주문서의 거래 조건도 더욱 전문성 있게 검토해야 하며, 완전히 새로운 작업 프로젝트가 무작위로 발생할 수도 있고, 법률문제를 경험하기도 합니다.
무역 업무가 복잡해지는 이유는 프로젝트 초기 단계에서 충분한 경험을 가진 인력을 준비하기 어렵고, 업무 범위와 업무량을 예측하는 데 실패하기 때문입니다. 이 두 가지 문제는 서로 맞물려있어서 외부의 도움을 통한 해결이 필요한 부분입니다. 이때 경험이 많은 대행사와 사업 성장 로드맵을 공유하고 성장 전략을 함께 구상한다면, 성장에 뒤따르는 운영 리스크를 크게 감소시킬 수 있습니다.
2. 비용 리스크 관리하기
무역 거래에서 지불할 필요가 없는 비용을 지불하고 있거나, 시장 가격 보다 높은 비용을 지불하는 사례가 아주 많습니다. 이것은 잘못된 예산 및 원가 설정으로 이어지고 시장 경쟁력에 부정적인 영향을 줍니다. 심지어 거짓된 비용을 지불하는 일도 흔하게 찾아볼 수 있습니다. 비용 관리에 문제가 생기는 원인을 여러 가지로 이해할 수 있습니다.
비용 리스크는 본질적으로 한국과 중국간의 정보 비대칭으로부터 발생하는 문제고 이는 대행사가 현지 데이터를 얼마나 투명하게 그리고 접근이 용이하게 공개하느냐에 따라 관리 난이도가 결정됩니다. 그 외에도 충분한 데이터가 제공되었음에도 모니터링할 인력이 부족하거나, 경험이 부족해서 보이지 않는 비용 손실을 감당하기도 합니다.
3. 데이터 관리하기
거래 과정에서 발생하는 수많은 데이터는 올바르게 수집되고 분석될 때 의사 결정에 직접적인 도움을 주고 좀 더 체계적인 비용 절감이 가능합니다.
비용 절감을 하고 싶은데 어느 구간의 비용을 절감해야 할지 고민될 때
판매자와의 거래 조건 협상에서 빈번히 실패할 때
납기일 관리가 어렵거나 제품 품절이 잦을 때
이러한 상황들은 데이터가 제대로 사용되지 못하고 있다는 신호입니다. 데이터는 2차 가공이 용이한 형태로 보관해서 의사 결정이 필요하거나 문제를 해결할 때 신속하게 가공할 수 있어야 합니다. 대표적으로 각 제품별 단가 변동 히스토리, 평균 판매자 출고일과 창고 입고일, 월간 발주 수량과 금액, 패키징 규격과 부피 등의 데이터들은 활용도가 높습니다.
소싱/무역 업무가 주된 사업 운영 모델일수록 대행사와의 협업을 통해서 얻을 수 있는 정보와 지식이 사업 성장에 큰 도움을 줍니다. 대행사의 현지 인프라와 경험 그리고 데이터는 성장 과정에서 마주할 수 있는 많은 문제들을 미리 예상하고, 대응하는 데에 사용될 수 있습니다. 반면에 올바른 가이드라인 없이 대행사를 선정한다면 다음과 같은 문제들에 직면할 수 있습니다.
주요 문제점
업무 복잡성 증가: 소싱 과정이 복잡해지면서 기존 대행사가 이를 해결하지 못할 수 있습니다.
업무 안정성: 업무량, 결제, 행정, 물류 등 각 구간에서 성장하는 규모를 따라가지 못하여 안정적인 서비스를 제공하지 못할 수 있습니다.
자원 낭비: 현지 비용 관리가 어렵거나 불필요한 비용이 발생됩니다. 그리고 새로운 대행사를 찾고 이동하는 과정에서 많은 시간과 비용이 소모됩니다.
연속성 부족: 새로운 브랜드 론칭 과정에서 전문성과 연속성을 유지하기 어렵습니다.
이러한 문제들은 공통적으로 규모가 작은 초기 단계에서는 쉽게 예상하기 어렵습니다. 대체로 문제가 발생했을 때에는 이미 경제적 손실이 불가피하거나 문제 해결까지 상당 기간 극도로 불안정한 운영 상태를 유지하게 됩니다. 처음부터 올바른 대행사를 선택하고 성장과 함께 소싱 과정을 연속적으로 처리하려면 다음과 같은 요소들을 고려해야 합니다.
체크 리스트
1. 규모와 역량 평가
대행사의 기존 클라이언트 목록과 성공 사례 검토하기
대행사가 처리할 수 있는 최대 규모와 전문 분야 파악하기
무역 업무에서 '통제 가능한 범위'를 미리 확인하지 않으면 사고로 이어지기 쉽습니다. 통제 가능한 범위란 업무나 상황에 대하여 충분한 결정 권한을 가지고 있는 것을 의미합니다. 대행사가 소개하는 인프라 중 실제로 통제 범위 내에 있는 것은 무엇인지 검토해야합니다.
2. 평판과 신뢰성 확인
다른 클라이언트들의 리뷰와 피드백을 통해 평판 조사하기
산업 내에서의 신뢰성과 인지도 확인하기
모든 사람을 만족시킬 수 있는 서비스는 없습니다. 하지만, 특성 수요군에게 아주 탁월한 서비스를 제공할 수 있는 서비스는 존재합니다. 대행사의 실제 클라이언트들의 협업 후기를 확인한다면 현재 비즈니스 모델과 앞으로 성장할 방향과 적합한 대행사인지 판단하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
3. 전문성 및 지원 범위 확인
대행사가 제공하는 서비스의 범위와 보유한 전문성 확인하기
새로운 브랜드 론칭과 같은 특정 필요를 지원할 수 있는지 검토하기
많은 산업에서 기존 고객 유지보다 신규 고객 유치가 ROI(투자 대비 수익)을 더욱 쉽게 측정할 수 있다는 이유 때문에 신규 고객 유치에 집중하고 있습니다. 신규 고객 유치를 위해서 마치 어떠한 서비스도 제공할 수 있는 것처럼 과장하는 경우가 많지만, 실제로 평균 고객 유지율은 20% 이하로 매우 낮은 것을 확인할 수 있습니다.[1] 단지 신규 고객 유치를 위한 열정인지 실제로 대행사가 보유한 전문성이 맞는지 주의깊게 살펴봐야합니다.
4. 연속성 있는 서비스 제공 여부
비즈니스 성장에 따라 지속적인 지원을 받을 수 있는지 확인하기
대행사가 제공하는 장기적인 협력 가능성 검토하기
대행사의 서비스 한계로 대행사를 변경해야한다면 많은 비용을 부담해야합니다. 재교육 및 시스템 전환 비용, 고객 유지율 저하(신규 대행사 적응 과정에서 서비스 품질에 대한 불만으로 인한 이탈), 심리적 비용등의 요인들을 종합해보면, 대행사를 변경하는 것은 상당한 경제적 손실을 초래할 수 있습니다.
5. 계약 조건과 비용 구조 검토
계약 조건과 비용 구조를 명확히 이해하고, 추가 비용이 발생할 수 있는지 확인하기
예산에 맞는지, 비용 대비 효과적인지 평가하기
결과적으로,
시장 경쟁력 확보와 장기적인 지속 성장을 달성하기 위해서는 대행사의 이용 요금을 포함하여 협업을 통해 발생할 수 있는 다양한 시나리오를 철저히 예측할 수 있어야 합니다. 시장 변동성이 큰 만큼 유연한 업무 형태를 유지해야 하며, 이는 성장을 기반으로 의사결정을 하고 성장 과정에서 발생하는 실수나 잘못된 결정을 과감하게 극복할 필요가 있음을 의미합니다. 또한, 알리, 테무, 쿠팡과 같은 대기업들의 영향권에서 벗어나 독립적인 브랜드 파워를 형성하기 위해서는 기존의 상식을 뛰어넘는 새로운 협업 구조를 구축해야 합니다.
올바른 대행사를 선택하는 것은 회사에 중요한 임원을 채용하는 것만큼 중요한 결정입니다. 이는 꼼꼼한 검토와 신뢰를 바탕으로 이루어져야 합니다. 대행사와의 전략적 협업을 통해 경쟁자들에게 큰 진입 장벽을 구축할 수 있으며, 이는 협력사와의 상생, 성장, 경쟁력을 동시에 해결할 수 있는 현명한 전략이 될 수 있습니다. 모든 브랜드가 갈망하는 독점 계약의 혜택을 대행사와의 협력 관계에서도 동일하게 활용한다면, 경쟁 리스크를 크게 감소시킬 수 있습니다.
EDITOR : PATRICK
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